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导游多维心理分析案例057:小皮帽与龙井茶

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发表于 2013-7-4 19:40:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
  小梁和小洪在一起讨论,怎样才能让客人做一件事,或者不做一件事。
  小梁说:“有一次,社里安排我这个团到w餐厅去品尝海派风味。地陪刚一宣布,有几位客人说他们更愿去D餐厅。我不想让他们去。我就说:‘D餐厅的名气是不小,可是我从来没有去过,不知道它究竟怎么样……’不等我说完,就有一位客人说:‘梁小姐,你放心,那家餐厅我去过,非常漂亮,菜的味道也很好!’原来全团许多客人都在D餐厅吃过饭,我劝他们是没用的。最后,还是把团队拉到D餐厅吃了晚饭。”
  小洪说:“我带的团到了G市,地接社安排夜游L江,可是团里有几位客人就是不肯去。一问才知道,原来他们曾经来过G市,夜游L江时被当地人‘宰’过。”
  小梁说:“对,有时候情况是比较复杂。我曾经遇到这样一件事:有位客人以前在x市B景区的商场买过一顶小皮帽,非常满意。这次又到了x市,他还想去老地方再买一顶。到了那里,我一看就知道是假货,就提醒他不要买。可是他不信,说上一次就是在这里买的,不会有错的。我就对他说:‘这一次和上一次不一样,时间不一样,摊主不一样,小皮帽也不一样。你最好还是去找原来邯位摊主。’他听我的话,就没有在那里买。回到酒店,另一个团里在那里买了小皮帽的游客大呼上当,原来他们买的小皮帽被空调暖气一烘,绒毛直往下掉。我的那位客人对我是大为感激呀!我想,如果我当时只说那种小皮帽如何如何的不好,那位客人恐怕是听不进去的,因为他买过呀!我一连说了几个‘不一样’,他就觉得我说得有道理了。”
  小洪说:“看来你的经验还真不少。还有什么?索性一起都说了吧!”
  小梁说:“有些事情放在一起来想一想,还真是很有趣。就说上星期的那件事吧,我团里的那些客人以前在龙井村买过龙井茶,我想他们这一次又到了龙井村,肯定还要买呀,可是这一回介绍茶叶的小姑娘是个新手,介绍得结结巴巴,客人听了就有一点犹豫。后来我就对他们说。你们上次买茶叶 ...

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