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谈谈如何为购物做铺垫

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发表于 2014-6-11 02:17:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
    现在导游的收入很大一部分靠购物,但现在客人都是老精老精的,导购词讲多了,客人会反感,如果讲少了,力度又不够,保证不了出货,两者之间是矛盾的,如何让客人信任你,明知导游有回扣也要卖你帐,就要靠你本事了,我认为一个团购物的好坏,最主要是铺垫要做得好,导购词也要经典,这样客人在不知不觉中慢慢接受,认为到一个地方,应该把当地特色的东西带回去送人。这就是你最大的成功。但如何做好购物的铺垫呢。我这里就单讲海南的水晶如何铺垫和讲解的,让大家都有所启发。如果能对大家有所帮肋的,就请大家互相交流交流。

    现在海南的团型是纯玩团多,如何让客人接受水晶,自愿加点水晶,就有点技巧了。纯玩团就是这样,铺垫讲解好了,如果进购物点,就一点能出货。比常规团好多了。一般参回纯玩团的客人都要比常规团的客人素质好一点。

     首先:道具的选择:一个团你要做什么产品,如果自己身上准备了什么东西,对出货有很大的帮助,我一般是手上左手带一串黄晶的手链,因为讲解的时候,一般是左手拿话筒,那么客人经常看到你手上黄灿灿的闪着,难免会在车下问你手上带的什么东西,你就可以借机进行铺垫,讲明我手上为什么要带着这串水晶,用处是什么(后面要讲黄晶的用处)。这里客人就会对水晶有一个初步的印象。

    其次:带团过程中的铺垫:铺垫的时候不能单纯讲水晶,要在不知不觉中讲解水晶,最好讲解一点玄学的东西。比如:在海南中部有一座山,这山叫牛岭,是海南气候南北的分界岭,这座山海拔只有九百米,但一年四季山上云雾缭绕,看不到山项,就可以借机给客人讲解:比如为什么沙特,伊拉克,中国的柴达木盆地 ...

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